ગ્રાહકોને જ્યાં સુધી એ સમજાતું નથી કે તમારી પ્રોડક્ટ શું ઉકેલ લાવી શકે છે, ત્યાં સુધી તેમને તમે શું વેચો છો તેમાં કોઈ રસ હોતો નથી. ફર્નિચર શોરૂમ ફર્નિચર વેચે છે. રેસ્ટોરન્ટ ખોરાક વેચે છે. ફાઇનાન્શિયલ કન્સલ્ટન્ટ સલાહ વેચે છે. રિયલ એસ્ટેટ ડેવલપર પ્રોપર્ટી વેચે છે.
સોફ્ટવેર કંપની ટેકનોલોજી વેચે છે. ઓછામાં ઓછું, મોટાભાગના વ્યવસાયો પોતાની જાતને આ રીતે વર્ણવે છે. પરંતુ ગ્રાહકો આ વ્યવસાયોને અલગ રીતે જુએ છે. ફર્નિચર શોરૂમની મુલાકાત લેતો ગ્રાહક મર્યાદિત બજેટમાં આરામદાયક ઘર શોધી રહ્યો હોઈ શકે છે. રેસ્ટોરન્ટનો ગ્રાહક કોઈ મહત્વપૂર્ણ પ્રસંગની ઉજવણી માટે એક વિશ્વસનીય જગ્યા ઈચ્છી શકે છે. ફાઇનાન્શિયલ કન્સલ્ટન્ટ પાસે જતો બિઝનેસ માલિક કેશ ફ્લોના દબાણમાંથી આઝાદી ઈચ્છી શકે છે. પ્રોપર્ટી ખરીદનાર સુરક્ષા, ભાવવધારો, ભાડાની આવક અથવા સામાજિક પ્રતિષ્ઠા શોધી રહ્યો હોઈ શકે છે. પ્રોડક્ટ એ ખરીદીનો માત્ર એક દ્રશ્યમાન (visible) ભાગ છે.
દરેક ખરીદી પાછળ ઉકેલવા માટેની સમસ્યા, પૂરી કરવાની જરૂરિયાત, ઘટાડવાનો ડર અથવા પ્રાપ્ત કરવાનું પરિણામ હોય છે. આ જ કારણ છે કે સારી પ્રોડક્ટ્સ હોવા છતાં કેટલાક બિઝનેસ સંઘર્ષ કરે છે, જ્યારે અન્ય બિઝનેસ સમાન પ્રોડક્ટ્સ સાથે વધુ ઝડપથી વિકાસ કરે છે. તફાવત ઘણીવાર તેઓ શું વેચે છે તેમાં નથી હોતો, પરંતુ તેઓ ગ્રાહકની વાસ્તવિક સમસ્યાને કેટલી સ્પષ્ટતાથી સમજે છે અને ઉકેલે છે તેમાં હોય છે. બિઝનેસ સ્ટ્રેટેજિસ્ટ અને 25+ થી વધુ સ્ટ્રેટેજી પુસ્તકોના લેખક, હીરવ શાહ જણાવે છે: “ગ્રાહકો તમારી પ્રોડક્ટ માટે નાણાં ચૂકવી શકે છે, પરંતુ તેમનો વાસ્તવિક હેતુ પરિણામ ખરીદવાનો છે. જે બિઝનેસ આ તફાવતને સમજે છે તે વધુ મૂલ્ય, મજબૂત વિશ્વાસ અને બહેતર ગ્રોથ ઊભો કરી શકે છે.” ભવિષ્ય એવા વ્યવસાયોનું છે જે સેલર (વેચનાર) ની જેમ વર્તવાનું બંધ કરે છે અને સોલ્યુશન પ્રોવાઇડર (ઉકેલ આપનાર)ની જેમ વિચારવાનું શરૂ કરે છે.
સોલ્યુશન આધારિત બિઝનેસ શું છે?
પ્રોડક્ટ આધારિત બિઝનેસ આ પ્રશ્નથી શરૂ થાય છે: “અમારી પાસે વેચવા માટે શું છે?” સોલ્યુશન આધારિત બિઝનેસ આ પ્રશ્નથી શરૂ થાય છે: “ગ્રાહક શું પ્રાપ્ત કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યો છે?” વિચારસરણીમાં આ નાનો ફેરફાર સમગ્ર બિઝનેસને બદલી શકે છે. હાર્વર્ડ બિઝનેસ સ્કૂલના પ્રોફેસર ક્લેટન ક્રિસ્ટનસન સાથે જોડાયેલ “જોબ્સ ટુ બી ડન” ફ્રેમવર્ક સમજાવે છે કે ગ્રાહકો તેમના જીવનમાં ચોક્કસ પ્રગતિ કરવા અથવા કોઈ કામ પૂરું કરવા માટે પ્રોડક્ટ અથવા સેવાને “હાયર” કરે છે.
તેઓ માત્ર પ્રોડક્ટના ફીચર્સને કારણે ખરીદી કરતા નથી. તેઓ એટલા માટે ખરીદે છે કારણ કે તેઓ અપેક્ષા રાખે છે કે પ્રોડક્ટ તેમને ઇચ્છિત પરિણામ સુધી પહોંચવામાં મદદ કરશે.